出自：電腦商情在線  時間：2007-09-12 15:57:43  

                                                                                     作者：姚春滿 葉景華     編輯：水天嵐   

依托品牌優勢 打造誠信渠道
杭州長江電子有限公司 總經理 虞偉康

    杭州長江電子有限公司成立于1997年，目前與臺灣眾譽電子有限公司建立長期的合作伙伴關系，成為著名品牌“雙飛燕”和“X7”系列產品的浙江省總代理�，F在經營“雙飛燕”和“X7”兩種品牌。產品包括鍵盤、鼠標、機箱、電源、攝像頭、音箱、MP4、集線器、耳機等系列產品。

    為了打擊假冒偽劣產品，維護核心經銷商、分銷商以及廣大消費者的利益。最近，長江公司從2007年9月份起大力打造雙飛燕、X7品牌誠信經銷商團隊，并且推出雙飛燕“正品放心柜”和“X7精品展示柜”。

    雙飛燕公司在產品的銷售渠道方面，由上自下，由總代理到基層經銷商，雙飛燕公司在每一個環節都在執行著“誠信經銷商”的概念，杜絕假冒偽劣產品的浸入。他們用行動向世人展示了什么是誠信，什么是誠信經商，什么是專業品質。

    “對于品牌產品來說，受到的最大威脅來源于假冒偽劣產品的沖擊。我們決心做‘放心柜’，開‘放心店’，并且將放心柜、放心店公布于眾，主要也是為了維護經銷商和消費者的合法利益，利用‘誠信’來更好的塑造雙飛燕品牌形象，依托品牌優勢，打造誠信渠道，實現‘大家一起飛’”的最高理念。

    “誠信經銷商”概念的提出，將會是一個具有重大意義的里程碑。依著專業品質，依著吃虧服務，依著誠信精神，雙飛燕公司將會把誠信之路繼續延伸下去！

深耕市場 細分渠道
浙江龍捷科技總經理 沈立剛

    自從浙江龍捷科技操盤AOC顯示器后，AOC顯示器在浙江地區整體的量在不斷上升。在今年上半年，曾經有兩個月單月銷量突破3萬臺。
    目前，AOC顯示器渠道在浙江全省覆蓋，幾乎所有的縣市都有AOC的渠道。在渠道建設上采用的是區域制，將浙江地區總共分為3個區：溫州區、寧波區和杭州大區。其中，在溫州市和寧波市，龍捷科技都設有AOC顯示器銷售平臺，其它地區由浙江龍捷科技直接管理。
    沈總告訴記者，“AOC顯示器品質不錯，但是品牌知名度不高，因此只有依托渠道，才能走更多的量。”因此，對于渠道建設，浙江龍捷科技特別重視，并且還提出了“1.5級經銷商”概念。
   “對于渠道，我們要深耕細作。‘1.5級經銷商’的加入，讓我們不僅與下級渠道溝通得到進一步加強，同時也給渠道引入了競爭機制。我們的最終目的就是打造出一個有層次的渠道模式直接到終端客戶。”
    在杭州、溫州、寧波等一些大城市，DIY市場的容量也在逐漸呈現出飽和狀態。AOC顯示器如何依托渠道的優勢，更深的去開拓市場，成為了關鍵。

主動出擊 打造公司品牌形象
杭州萬聯電子有限公司總經理 彭慶剛

    目前，杭州萬聯是華碩筆記本電腦浙江省分銷商、明基筆記本電腦浙江地區分銷商、富士通筆記本電腦浙江省分銷商。同時，還是方正筆記本電腦浙江省專項代理商，聯想、HP、IBM、三星等筆記本電腦簽約代理商。經過10年發展，杭州萬聯成為了一家集計算機產品批發、零售、系統集成、軟件開發、技術培訓以及維修服務于一體的高新科技企業。
   該公司的彭總認為，“以用心服務為基礎，依托店面，做好專業形象，可以更容易引導消費者接受筆記本產品。同時隨著產品出貨量的增長，也帶動了公司的成長。”
    隨著競爭的加劇，打造公司品牌迫在眉睫。
   “選擇萬聯，信任萬聯，”彭總告訴記者，“無論是針對消費者，還是下級渠道，杭州萬聯都在積極地將公司打造成品牌。” 在杭州的眾多電腦公司，多數依托產品品牌生存。其實，從長遠發展來看，還是打出公司品牌才為上計，而杭州萬聯已經早先一步，正在朝著這個方向前行。

讓服務說話
淳安科海電腦有限公司總經理 朱建良

    淳安科海電腦有限公司1994年成立，目前擁有員工13個人，電腦方面主做方正和HP品牌電腦，此外還做辦公設備和系統集成。進貨渠道以杭州為主。
    淳安科海電腦秉承“靠服務贏得客戶”的理念，所以在選擇品牌時非常注重服務，廠家對產品的服務到位經銷商銷售起來就無后顧之憂。“選擇方正品牌，最主要看重它售后有保證，客戶電腦問題，廠家會上門維修。軟件方面，給用戶承諾一年上門服務，使客戶用的放心。”朱經理說：“軟、硬件使用起來都不用愁，客戶自然就滿意了。”
    大家都知道服務很重要，但真正要做到這一點其實并不容易，象科海也面臨以下困惑“我們承諾的是一年上門維護，但一年后客戶依然覺得是應該免費的。”怎樣轉變客戶的思路是需要去攻破的難題。

從產品銷售向技術服務轉型
富陽新宇電腦公司經理 張海濤

    富陽新宇1999年成立，9個員工，業務做的比較雜，耗材數碼產品、組裝機都在做，聯想、TCL等品牌電腦做的比較多，以零售為主。
    公司要發展，就一定要做好售后服務，讓客戶滿意是成功的關鍵�，F在新宇電腦的大部分員工是技術服務人員，銷售很少。給客戶提供一年免費維護。同時也推出很多收費服務，客戶滿意后收費。
   張經理說“富陽沒有大學，7、8月是淡季，銷售額越來越少。而且近兩年隨著宏圖三胞、國美、永樂和本地的家電賣場的加入，整機銷量下滑厲害，對銷量沖擊很大，但技術服務方面上升很快。主要服務內容有硬件維修、軟件維護、病毒查殺、配置系統，還有教客戶上網等培訓類。”
    隨著公司技術力量的提高，服務越來越得到客戶的肯定，往技術服務方面發展自然而然成為了新宇電腦新的發展方向。提高技術服務人員素質顯得尤為重要，所以公司經常會做內部培訓，還將員工送到杭州培訓，送到浙大盤石、水木華力等在杭州做得比較好的公司去學習。

以人為本 尊重人才
富陽中科計算機網絡工程有限公司總經理 陳士泉

    富陽中科目前主營聯想全系列產品、DELL、IBM、HP等網絡工程、配件批發,公司于2003年3月成立，目前共有員工29名。下轄一個聯想專賣店和一個IT大賣場�，F在富陽約有70多家電腦公司店面，普遍都是小規模，電腦公司大街小巷都有，很散，形成規模的大公司屈指可數，富陽中科計算機網絡工程有限公司算是其中的佼佼者

    公司陳士泉總經理認為自己取得的成功的經驗為：以人為本，尊重人才，團結、和諧的工作氛圍。在這樣的理念指導下，公司發展形勢良好。爭取成為富陽地區有影響力的企業之一是富陽中科計算機網絡工程有限公司的奮斗目標。
    富陽地區前三強規模在20人以上，其余均在10人左右或以內，目前贏利狀況一般。陳總指出：“富陽離杭州很近，導致幾乎三分之一的客源會流失到杭州，市場供貨及時性也不夠。”同時富陽的IT企業間溝通較少，大家各自相對獨立，想引導富陽IT整體的發展同行業間的交流也相當重要。

站在客戶角度考慮問題，努力做好服務
建德市華洋辦公設備有限公司經理 張春嬌

    建德市華洋辦公設備有限公司成立于2002年4月，雖然成立至今也只有短短五年多，但發展迅速，目前已經擁有35個員工，已是當地電腦公司里的佼佼者了。
    華洋辦公是一家包括維修類服務的以辦公設備為主的電腦公司，品牌電腦為輔。辦公設備主要代理理光、科尼卡、美能達、京瓷、得實等辦公設備及相關耗材；品牌機主要是做方正、HP。公司秉承：以人為本，換位思考的經營理念，平時盡量站在客戶的角度考慮問題，努力做好服務。張經理覺得這是公司發展成功的關鍵。
    張經理有一個目標，要把公司做成當地最大。辦公設備和品牌電腦目前都已經在做了，接下去想增加些軟件及監控和安防工程方面的產品來做。
    問及建德市的電腦公司規模情況，張經理介紹說：“建德市總共約有30多家電腦公司，公司規模不大，有點規模的一般十多個員工，有些只有三人左右的小公司。做得較大些的有華洋、國品、超越、龍山、科新。”

把人做好 生意就好
臨安軍剛電腦科技有限公司  總經理 馬軍剛

    臨安軍剛電腦科技有限公司的總經理馬軍剛，97年進入電腦行業，從規模很小的商行開始做，直到05年正式注冊臨安軍剛電腦科技有限公司，使公司規模得到了進一步提升。目前，公司發展到13名員工，產品涉及到整機、辦公設備、網絡產品等，在政府行業有著較強的行業優勢。
    問及成功經驗，馬總的回答很簡單：“把人做好，生意就好了。”現在軍剛電腦憑借自己的技術服務力量，客戶都是會自動找上門來，基本上業務方面是不需要愁了，照馬總的話說：拼價格的時代已經過去了，現在是比服務的時代了。那愁的是什么？人才！采訪過程中馬總一再的強調人才不夠用，公司想進一步擴展零售業的份額，目前也已有一個800平米的場地在談，但唯一擔心不夠用的就是人才。
   馬總還有一個希望，“很多地方都有自己的電腦城，但臨安還沒有。其實也辦過，只是都沒成功”，馬總說：“我們對當地市場非常熟悉且有自己在當地的優勢，希望也能通過你們幫忙尋找到有專業連鎖電腦城經驗的公司合伙把電腦城辦起來。”
    在臨安共有56家電腦公司，上點規模約有五六家，其中商場類的以零售為主，做得較好的有家電城、臨安廣遠、臨安金大；象軍剛、創新、新思維等是屬于專業的電腦公司里做得較好的，在行單方面更有優勢，基本上70~80%的政府行單都是由這兩家做的。主要原因應該是產品線全一些，技術服務力量也更強些。

客戶群強勢  高端產品服務能力急需提高
桐廬新紀計算機有限公司總經理 楊春九

    桐廬新紀計算機有限公司成立于2000年，發展至今已有30來個員工，規模實力已是穩居桐廬電腦市場的第一。桐廬新紀主做聯想、IBM品牌機、筆記本，佳能復印機，聯想一體機，SONY、日立投影機等外設辦公類產品。
    楊總告訴筆者，“我們成功接下了遠程教育的單子，同時也是政府的協議供貨商。”新紀的客戶涵蓋范圍全，包括教育、企業、政府、零售都有，并且在桐廬設有兩個聯想專賣店。楊總表示：“在電腦和外設方面目前我們做得已是不錯，但還想在高端產品上有所突破，集成類產品和軟件代理方面要加強。”
    桐廬新紀計算機有比較強的客戶群，很多都是幾個億年營業額的大公司。但在大產品的技術服務方面楊總自己也覺得還跟不太上，這點多少限制了公司的發展，接下去想在這方面取得突破。筆者認為，還是需要找到好的產品，由廠家通過培訓來帶動電腦公司總體技術服務力量的提升。這樣廠家、經銷商才能實現共贏。

通過老客戶介紹帶來新客戶，服務很重要
桐廬縣創業電腦總經理 蔣松梁

    桐廬縣創業電腦成立于2004年成立，目前共有5個員工，主做清華紫光電腦。公司業務主要以零售為主，在政府和行單方面力量比較薄弱。蔣總說：“政府采購我們也去，但是效果不大。”
    蔣總認為，對客戶問題處理及時一點，通過老客戶介紹帶來新客戶，電腦行業服務很重要。接下去還是要繼續努力去做服務，同時還考慮多增加些品牌來做，希望能利用一線品牌帶動清華紫光的銷量。
    桐廬縣目前為止還沒有電腦市場，都是以街面為主。大大小小約有五六十家電腦公司，大部分都是十幾二十幾平米營業房，三四個人的規模，規模大些的電腦公司主要也是做品牌機多些。